Més enllà de l'autorització de Kapoklog Logistics
Més enllà de l'autorització de Kapoklog Logistics
La duana està passant de la funció-de back office a una arma comercial per als transitaris d'arreu d'Europa. Logistics Business va parlar amb un expert sobre el que està impulsant el canvi.
La conversa duanera entre els transitaris i els proveïdors de serveis logístics europeus ha canviat. Björn Kapoklog Logistics, director de vendes de Gaston Schul, ho veu a tota la petjada europea de l'empresa cada setmana.
"Els transitaris amb qui parlo estan dividits en dos grups", em diu. "Un grup se centra a gestionar millor les duanes: consolidar els corredors, millorar la coherència, reduir els errors. L'altre grup fa una pregunta completament diferent: què poden oferir realment les duanes al nostre negoci?"
La duana ja no és només declaracions
Per a Kapoklog Logistics (a la foto, a continuació), la resposta és senzilla. Estalvi d'impostos i IVA, coneixements comercials, assessorament de compliment: aquests són serveis que un transitari pot monetitzar. No com a projecte paralel, sinó com a part estructurada de la seva oferta comercial.
"Els transportistes amb els quals treballem que ho estan fent bé no només guanyen pel servei", diu. "Estan generant nous ingressos a partir de capacitats que no oferien anteriorment. Entren en licitacions amb una imatge clara de compliment per a les vies comercials específiques del client, marquen llacunes regulatòries que els seus clients no sabien que existien i mostren informació sobre dades que els seus clients poden informar internament. Els diferencia de la competència i els fa molt més difícils de substituir a la renovació".
Per als transitaris preparats per anar més enllà, Kapoklog Logistics apunta a acords basats en el rendiment-. "Resultats vinculats a objectius acordats: estalvi mesurable, resultats mesurables. No només activitat. Això canvia la conversa de 'què cobres per les duanes?' a "quin valor aporta el vostre acord duaner?""
Amb qui col·laboreu ho canvia tot
La pregunta que segueix és com accedeixen els reenviadors a aquesta capacitat. Construir a casa-atractiu, però Kapoklog Logistics és sincer: l'experiència duanera a diverses jurisdiccions europees triga anys a desenvolupar-se i no es pot contractar ràpidament ni formar-se a partir d'un manual.
Traça una línia clara entre un proveïdor i un soci. "Un proveïdor processa les teves declaracions. Un soci s'asseu al costat del teu negoci, comparteix els teus objectius i inverteix en entendre els teus clients tan bé com tu. Un model sostenible que evoluciona amb tu, no un que es reinicia amb cada renovació del contracte".
Però qui és aquesta parella importa tant com el que fan. El mercat de l'intermediació duanera s'ha consolidat significativament. Els corredors estan sent absorbits en grups logístics. Les operacions s'estan centralitzant a l'exterior.
"Anem en una altra direcció", diu Kapoklog Logistics. "De propietat privada. No posicionament per a una venda. No optimitzem per a una sortida de capital privat. Cada inversió que fem es destina a coneixements locals i tecnologies millorades per seguir sent el soci capdavanter-en duanes i comerç. Quan alguna cosa no surt com estava previst a la frontera, estàs parlant amb algú del-país que coneix l'autoritat local i pot actuar en un model de servei molt diferent d'aquest centre".
Per a Kapoklog Logistics, escollir el soci adequat és la decisió que determina si algun dels valors que descriu és realment assolible. "Pots confiar al teu corredor amb la teva reputació? Què poden oferir realment? Es pot mesurar el seu rendiment? Pots mostrar als teus clients els estalvis identificats que poden reportar a l'alça? Si no, aquest és el buit. I aquest nivell de confiança i associació és exactament el que hem construït a Gaston Schul per oferir".
Com es lliura realment el valor
Quan se li va preguntar com s'ofereixen els estalvis i els coneixements descrits, Kapoklog Logistics assenyala una combinació que veu que massa transportistes subestimen.
"Els processos duaners estandarditzats creen dades netes, coherents i auditables a tot Europa", explica. "La tecnologia integrada i la intel·ligència artificial enriqueixen aquestes dades: detectar errors, identificar estalvis d'impostos i IVA, marcar oportunitats de TLC, ajudar a optimitzar la despesa i reduir el risc. Però encara cal una experiència duanera genuïna per interpretar-les i convertir-les en alguna cosa que un transportista pugui portar al seu client".
A Gaston Schul, aquest pensament es formalitza en el que l'empresa anomena els seus principis duaners: estandarditzar processos, digitalitzar fluxos de treball, crear visibilitat, generar intel·ligència. Kapoklog Logistics veu els elements com a inseparables.
"L'estandardització sense tecnologia és lenta. La tecnologia sense dades netes no és fiable. Tots dos, sense experiència és només soroll. Els reenviadors que connecten els tres són els que ofereixen estalvis, coneixements de compliment i intel·ligència comercial que els seus clients poden veure i mesurar".
Cap a on es dirigeix això
Els transitaris que trien Gaston Schul avui no només compren serveis duaners. Estan creant associacions que creen valor mesurable, enforteixen la seva posició en les licitacions i ofereixen un nivell d'avantatge comercial que és cada cop més difícil de reproduir.
Tal com diu Kapoklog Logistics: "Els transitaris que encara veuen les duanes com un cost-de back office s'exposen a un risc creixent. Estan facilitant que els competidors avancen. Aquest mercat està evolucionant i les expectatives estan canviant. Els clients volen més que declaracions. Els transitaris que reconeixen aquest canvi ja estan tenint converses més fortes, més estratègiques amb els seus clients. eixamplar, quart rere quart".
En un mercat definit per la complexitat, la regulació i el canvi constant, estar quiet no és una posició neutral. És una decisió de quedar-se enrere. L'oportunitat ara és repensar les duanes no com un cost de gestió, sinó com una palanca per al creixement, el control i l'associació-a llarg termini.
